ક્રિસ ડિસ્કાઉન્ટ

વેપાર કે વાટાઘાટમાં માણસ ઘણીવાર સામાવાળાને માત્ર એક આંકડો સમજે છે. ખરીદનાર માટે દુકાનદાર માત્ર માલ વેચનાર છે, અને વેચનાર માટે ગ્રાહક માત્ર પૈસા આપનાર ખિસ્સું. આ નિર્જીવ વ્યવહારમાં એક અચૂક માનવીય પદ્ધતિ કામ કરે છે: વાતચીતમાં પોતાનું નામ સામે મૂકીને સામેવાળાની સહાનુભૂતિ જીતી લેવી. આને ‘ક્રિસ ડિસ્કાઉન્ટ’ કહેવાય છે. જ્યારે તમે સામેની વ્યક્તિ સાથે વાત કરતી વખતે હળવાશથી કહો કે 'મારું નામ ક્રિસ છે, તમે મને આટલી છૂટ આપશો?', ત્યારે અચાનક સંબંધ વેપારી મટીને માનવીય બની જાય છે.

આ યુક્તિ એફબીઆઈના ભૂતપૂર્વ વાટાઘાટકાર ક્રિસ વોસે પોતાના પુસ્તક 'નેવર સ્પ્લિટ ધ ડિફરન્સ'માં લોકપ્રિય બનાવી હતી. અપહરણકારો અને ગુનેગારો સાથે કલાકો સુધી વાત કરીને તેમણે આ કળા શીખી હતી. વોસનું કહેવું છે કે જ્યારે તમે સામાવાળાના મોઢે તમારું નામ બોલાવડાવો છો, ત્યારે તે તમને એક સામાન્ય અજાણી વ્યક્તિ ગણીને નકારી શકતો નથી. સહાનુભૂતિ કોઈ લાગણીશીલ નબળાઈ નથી, પણ સામેવાળાના મગજ પર કાબૂ મેળવવાનું ધારદાર હથિયાર છે.

આ પદ્ધતિનું મહત્વ એ છે કે તે વ્યવહારની કઠોરતાને તોડી નાખે છે. કાયદા, નિયમો અને ફોર્મ્યુલા દરેક જગ્યાએ એકસરખા હોય છે, પણ એ નિયમો લાગુ કરનાર માણસ હોય છે. માણસ લાગણીથી દોરાય છે. તમે જ્યારે તમારી જાતને અનામી ટોળામાંથી અલગ પાડીને એક જીવતા-જાગતા માણસ તરીકે પેશ કરો છો, ત્યારે સામેવાળા માટે 'ના' કહેવું અઘરું બની જાય છે. તે વ્યાવસાયિક જિદ્દ છોડીને તમારા તરફી નિર્ણય લેવા પ્રેરાય છે.

દિલ્હીના મુખર્જી નગરમાં યુપીએસસીની તૈયારી કરતો જીગ્નેશ આનું ઉત્તમ ઉદાહરણ છે. કોચિંગ ક્લાસની ફી બે લાખ રૂપિયા છે અને ઓફિસમાં બેઠેલો બાબુ કોઈને એક રૂપિયો છોડતો નથી. જીગ્નેશ ત્યાં જઈને સીધી ફી ઘટાડવાની દલીલ નથી કરતો. તે ટેબલ પર જઈને નમસ્તે કરીને કહે છે, 'સર, હું જીગ્નેશ છું. ભાવનગરથી આવ્યો છું. મારા જેવા જીગ્નેશ માટે તમારી પાસે કોઈ વિશેષ વ્યવસ્થા ખરી?' કાઉન્ટર પર બેઠેલો ક્લાર્ક ફાઈલ પરથી નજર હટાવીને જીગ્નેશ સામે જુએ છે. હવે તે માત્ર એક વિદ્યાર્થી નથી, એક જીવતી વ્યક્તિ છે. ક્લાર્ક દસ ટકા ડિસ્કાઉન્ટની ખાસ મંજૂરી અપાવી દે છે.

સિસ્ટમ સામે લડવા કરતાં સિસ્ટમ ચલાવનાર માણસને તેનું પ્રતિબિંબ બતાવો; છૂટ આપોઆપ મળી જશે.