પ્રી-સ્વેશન

કોઈને પોતાની વાત મનાવવી હોય તો શબ્દોની તાકાત પછી આવે છે. પહેલાં એ ક્ષણ આવે છે જ્યારે તમે સામેવાળાનું મગજ તૈયાર કરો છો. સાયકોલોજીસ્ટ રોબર્ટ સિઆલ્ડીનીએ ૨૦૧૬માં એક પુસ્તક લખ્યું: ‘પ્રી-સ્વેશન’. એમનો સીધો દાવો હતો કે તમે શું કહો છો એના કરતાં તમે કહેતાં પહેલાં કયું વાતાવરણ ઊભું કર્યું, એ સામેવાળાના નિર્ણયને નક્કી કરે છે. સંદેશ આપતા પહેલાં શ્રોતાનું ધ્યાન ક્યાં કેન્દ્રિત હતું, તે પરિણામ નક્કી કરી નાખે છે.

માનવ મગજ એક સાથે બધું વિચારી શકતું નથી. જ્યાં આપણું ધ્યાન જાય છે, તેને જ મગજ સૌથી મહત્ત્વનું માની લે છે. જો કોઈ દુકાનદાર મોંઘો સોફો વેચવા માગતો હોય, તો ગ્રાહક દુકાનમાં પ્રવેશે ત્યારે પૃષ્ઠભૂમિમાં વાદળો કે નરમ ગાદીના ફોટા મૂકી દે છે. ગ્રાહકને ખબર પણ નથી પડતી કે એનું અર્ધજાગ્રત મન હવે આરામ શોધી રહ્યું છે, પૈસા નહીં. તમે જે વાત પર ટોર્ચ ફેંકો છો, મગજ બાકીની દુનિયાને અંધારામાં ધકેલી દે છે. આ જાદુ નથી, સાયકોલોજીકલ સેટઅપ છે.

આજના ભારતીય ટીવી ન્યૂઝ અને વૉટ્સએપ યુનિવર્સિટી આ ખેલના પાક્કા ખેલાડી છે. રાત્રે ૯ વાગ્યે પ્રાઇમ-ટાઇમ એન્કર કોઈ વિષય પર ચર્ચા શરૂ કરે તે પહેલાં સ્ક્રીન પર લાલ અક્ષરે લખાઈને આવે છે: ‘દેશ પર મોટો ખતરો!’. નીચે રણશિંગા ફૂંકાતા હોય એવું ભયાનક સંગીત વાગતું હોય. હવે સ્ટુડિયોમાં બેઠેલો વક્તા ગમે તેવી સામાન્ય વાત કરશે તો પણ દર્શકનું મગજ એમાં દેશદ્રોહ કે કાવતરું જ શોધશે. ચર્ચાના તર્ક પછી સાંભળવામાં આવે છે, પહેલાં મગજમાં ભયનો પાયો નંખાઈ ચૂક્યો હોય છે.

આપણે માનીએ છીએ કે આપણી પસંદગીઓ સ્વતંત્ર છે. એ આપણો વહેમ છે. તમે જે ખરીદો છો, જે મત આપો છો કે જે નફરત કરો છો, એનું બીજ એ વિચાર આવ્યો તે પહેલાં વવાઈ ચૂક્યું હોય છે. સ્માર્ટ પ્રચારક તમારી સામે સીધી દલીલ ક્યારેય નથી કરતો. એ માત્ર તમારું ધ્યાન એવી દિશામાં વાળી દે છે જ્યાંથી તમારી સંમતિ આપોઆપ નીકળે. વાત શરૂ થાય તે પહેલાં જ પત્તાં વહેંચાઈ ગયા હોય છે.

સામેવાળો તમને શું કહે છે તે સાંભળવા કરતાં, એણે વાત શરૂ કરતાં પહેલાં તમારું ધ્યાન ક્યાં દોર્યું તે પકડો. ખેલ ત્યાં જ ખતમ થઈ ગયો હોય છે.