ખામીનું તાકાતમાં રૂપાંતર

તમારી પાસે કોઈ ખામી છે, અને તમે તેને છુપાવવા હવાતિયાં મારો છો? આ નબળા વેપારીનું લક્ષણ છે. ચાલાક મગજ પોતાની નબળાઈને ઢાંકતું નથી, એ નબળાઈને જ પોતાનો સૌથી મોટો ગુણ બનાવીને બજાર સામે મૂકી દે છે. માર્કેટિંગની ભાષામાં આને એક ખાસ પોઝિશનિંગ માનવામાં આવે છે. કોઈ એક લેખકે આ શબ્દ પહેલી વાર વાપર્યો હોય તેવો કોઈ ચોક્કસ ઇતિહાસ નથી. પણ વિચાર સદીઓ જૂનો અને સો ટકા વ્યવહારુ છે. જ્યારે કોઈ વસ્તુ કે વ્યક્તિ પોતાની મર્યાદાને સ્વીકારીને તેને વિશ્વસનીયતામાં પલટી નાખે, ત્યારે સ્પર્ધકો અવાચક થઈ જાય છે.

દુનિયાનો નિયમ સીધો છે. લોકો પૂર્ણતાનો દંભ કરનારા પર ક્યારેય પૂરો ભરોસો નથી કરતા. તમે જો દાવો કરશો કે તમારી પ્રોડક્ટમાં બધું જ શ્રેષ્ઠ છે, તો સામેવાળો શંકા કરશે. પણ જો તમે આગળ ચાલીને કહી દેશો કે ‘હા, અમારી પાસે આ એક મર્યાદા છે, પણ એના બદલામાં અમે આ અસાધારણ ચીજ આપીએ છીએ,’ તો ગ્રાહક તમારી ઈમાનદારીનો મુરીદ બની જાય છે. નબળાઈ પોતે જ તમારું સૌથી મોટું વેચાણ-હથિયાર બની જાય છે. જે અવગુણ તમને પાછળ ધકેલી શકતો હતો, તે જ તમને ભીડથી અલગ પાડી દે છે.

સુરતના હીરાબજારમાં આ રમત દરરોજ જોવા મળે છે. મહિધરપુરાની સાંકડી ગલીઓમાં બેસતા જૂના વેપારી પાસે જાવ. એક વેપારી એવો છે જેની પાસે એર-કન્ડિશન્ડ કાચની કેબિન નથી, કોઈ મોટો શોરૂમ નથી, માત્ર એક ગાદી અને સફેદ પંચિયું છે. નવોસવો માણસ આને ગરીબી કે પછાતપણું માની બેસે. પણ એ વેપારી ગ્રાહકને મોં પર કહે છે: ‘મારી પાસે ઝગમગાટવાળો શોરૂમ નથી એટલે મારો કોઈ વધારાનો ખર્ચ નથી. એ ખર્ચ હું તમારી પાસેથી નથી વસૂલતો, એટલે મારો હીરો બજાર કરતાં સસ્તો અને સો ટકા ચોખ્ખો છે.’ શોરૂમ ન હોવાની લાચારીને તેણે પોતાની સૌથી મોટી વિશ્વસનીયતા બનાવી દીધી.

આ કોઈ છેતરપિંડી નથી, પરિપ્રેક્ષ્યની તાકાત છે. કડવી દવા જ રોગ મટાડે છે અને ધીમી ચાલનારી ગાડી જ સલામત હોય છે, એવા દાવાઓ આ જ મનોવિજ્ઞાન પર નભે છે. જ્યારે તમે પોતાની ખામીને ખુલ્લેઆમ ટેબલ પર મૂકી દો છો, ત્યારે દુશ્મન પાસે તમારા પર હુમલો કરવાનું કોઈ હથિયાર બચતું નથી. જે ઘા છુપાવવાનો હોય તેના પર જ લોકો તીર મારે છે. પણ જો તમે ખુદ એ ઘાને તિલક બનાવીને કપાળે લગાવી દો, તો આખી દુનિયા તેને તમારી ઓળખ માનીને સલામ ઠોકે છે.

જે પોતાની ખામીને શણગારી શકે, એને બજારમાં ક્યારેય ડિસ્કાઉન્ટ આપવું પડતું નથી.