વન-કોલ ફ્રેમવર્ક

વેચાણની દુનિયામાં એક જૂનો રોગ છે: ‘હું વિચારીને જણાવીશ.’ ગ્રાહક આ વાક્ય બોલે એટલે સોદો ધીમી મોતે મરે. વન-કોલ ફ્રેમવર્ક આ મુલતવી રાખવાની આદત સામે સર્જાયેલું હથિયાર છે. આ પદ્ધતિનો સીધો નિયમ છે—વાતચીત એક જ બેઠકમાં પૂરી કરો. કાં તો સ્પષ્ટ હા, કાં તો સ્પષ્ટ ના. વચ્ચેની ધૂંધળી જગ્યા માટે અહીં કોઈ સ્થાન નથી. એક જ મુલાકાતમાં સામેવાળાની જરૂરિયાત સમજવી, તેના તમામ વાંધા ઉખેડી નાખવા અને નિર્ણય કરાવી લેવો.

આ મોડેલ કયા પુસ્તકમાંથી આવ્યું તે ચોક્કસ નથી. પણ આધુનિક સેલ્સ અને હાઈ-ટિકિટ ક્લોઝિંગની તાલીમોમાં તે વ્યાપકપણે શીખવવામાં આવે છે. તેનો પાયો મનોવિજ્ઞાન છે. માણસ જ્યારે નિર્ણય ટાળે છે, ત્યારે તે સામાન્ય રીતે આળસ કે ડરના કારણે ટાળે છે. જો તેને સમય આપવામાં આવે, તો તેની ખરીદવાની ઉત્સુકતા ઓગળી જાય છે. વન-કોલ ફ્રેમવર્ક ગ્રાહકને દબાણપૂર્વક ઘેરવા માટે નથી, પણ તેના મનમાં ચાલતા તર્કબદ્ધ સંકોચોનો તાત્કાલિક નિકાલ લાવવા માટે છે.

આ ફ્રેમવર્ક આપણને બાબુશાહીની બીમારી પણ યાદ અપાવે છે. સરકારી કચેરીઓ કેમ સડે છે? કારણ કે ત્યાં દરેક ફાઈલ પર ‘આગામી તારીખ’ પડે છે. મામલતદાર કચેરીમાં બેઠેલા બાબુને કોઈ પૂછનાર નથી. પેન્શનની અરજી લઈને ઊભેલા નિવૃત્ત શિક્ષકને ત્રણ મહિના સુધી ‘કાલે આવજો’ કહીને ધક્કા ખવડાવવામાં આવે છે. જો એ જ બાબુ પાસે સત્તા અને સ્પષ્ટ માળખું હોય કે ટેબલ પર આવેલો કાગળ તે જ દિવસે મંજૂર કરવો અથવા સ્પષ્ટ કારણ આપીને નામંજૂર કરવો, તો આખો વહીવટ પલટાઈ જાય. લટકાવી રાખવું એ સૌથી સસ્તો બચાવ છે.

વાસ્તવિક જીવનમાં પણ આપણી ઘણી સમસ્યાઓ આ અનિર્ણાયકતાને કારણે જ જન્મે છે. વેપારમાં ગ્રાહકને ફોલો-અપના ચક્કરમાં ફેરવવો એ સમયનો બગાડ છે. એક જ વાર્તાલાપમાં વિશ્વાસ ઊભો કરવો અને છેલ્લો સવાલ પૂછી લેવાની હિંમત કેળવવી પડે. સ્પષ્ટ નકાર એ મહિનાઓ સુધી ચાલતી ખોટી આશા કરતાં સો ગણો સારો છે.

નિર્ણય ટાળવો એ પણ એક નિર્ણય જ છે, અને તે હંમેશાં નુકસાનકારક હોય છે.