ધેટ્સ નોટ ઓલ ટેકનિક

વેચનાર પોતાની મૂળ કિંમત કે ઓફર રજૂ કરે. તમે હજુ નિર્ણય લો તે પહેલાં જ તે ઉમેરે: 'પણ થોભો, આટલું જ નથી!' પછી તે કિંમત ઘટાડી દે છે અથવા સાથે કોઈ વધારાની ચીજ મફત પકડાવી દે છે. મનોવિજ્ઞાનમાં આને 'ધેટ્સ નોટ ઓલ' ટેકનિક કહે છે. સામેવાળાને લાગે છે કે વેચનાર પોતાના ખિસ્સામાંથી કોઈ અંગત ઉપકાર કરી રહ્યો છે. વાસ્તવમાં આ એક સુનિયોજિત જાળ છે. વધારાની ભેટ કે ઘટાડેલી કિંમત પહેલેથી જ નક્કી હોય છે, પણ તેને છેલ્લી ક્ષણે પ્રગટ કરીને ખરીદનારની સોદાબાજી કરવાની શક્તિ છીનવી લેવાય છે.

આ વિચાર અમેરિકન સામાજિક મનોવૈજ્ઞાનિક જેરી બર્ગર દ્વારા ૧૯૮૬માં એક જાણીતા સંશોધન દ્વારા સ્થાપિત થયો હતો. તેમણે સાબિત કર્યું કે જો તમે કોઈ વસ્તુ સીધી મૂળ કિંમતે વેચો, તો લોકો ખચકાય છે. પરંતુ જો તમે પહેલાં મોટી કિંમત બોલો અને ગ્રાહક ના પાડે તે પહેલાં જ વધારાનું કંઈક ઉમેરી દો, તો ખરીદીનું પ્રમાણ સીધું બમણું થઈ જાય છે. માણસનું મગજ પારસ્પરિકતાના નિયમ પર ચાલે છે. જ્યારે વેચનાર આપણને છૂટછાટ આપતો દેખાય છે, ત્યારે આપણું મન ઉપકૃત થઈને સામે ખરીદીની તરફેણમાં ઝૂકી જાય છે.

આ ટેકનિક માત્ર ટેલિવિઝન વિજ્ઞાપનો પૂરતી મર્યાદિત નથી. મુંબઈની લોકલ ટ્રેનમાં રોજ સવારે આ મનોવિજ્ઞાન જીવંત જોવા મળે છે. બોગીમાં ફેરીયો ચડે છે. હાથમાં નેઇલકટર અને ચાવીના ઝૂમખાં છે. તે બૂમ પાડે છે: 'પચાસ રૂપિયામાં બે!' લોકો સામે પણ જોતા નથી. બે મિનિટ પછી તે બોલે છે: 'ચાલો, પચાસમાં બે અને સાથે આ પેન પણ ફ્રી!' મુસાફરો તરત ખિસ્સા તપાસવા લાગે છે. ફેરીયાએ કશું ગુમાવ્યું નથી. તેનો માલ ત્રીસ રૂપિયાનો પણ નહોતો. પણ મુસાફરને અચાનક વિજયનો ભ્રમ થયો.

આ ટેકનિકનું કામ તમને વિચારવાનો સમય ન આપવાનું છે. મૂળ પ્રસ્તાવનું મૂલ્યાંકન થાય તે પહેલાં જ લાલચનો નવો ટુકડો ફેંકાય છે. આપણી તુલના મૂળ વસ્તુ અને તેની કિંમત વચ્ચે થવાને બદલે, મળેલા અણધાર્યા નફા તરફ વળી જાય છે. આ મનોવૈજ્ઞાનિક ધક્કો આપણને એવો ભ્રમ કરાવે છે કે આપણે કંઈક લૂંટી રહ્યા છીએ, જ્યારે હકીકતમાં આપણે બરાબર છેતરાઈ રહ્યા હોઈએ છીએ.

જે સોદામાં તમને મફત મળવાનો રોમાંચ થાય, સમજી લેવું કે ત્યાં તમારી નબળાઈની કિંમત વસૂલાઈ ચૂકી છે.