વ્યૂહાત્મક નકાર

કોઈ દરખાસ્તને સીધો સ્વીકારી લેવો એ હંમેશાં બુદ્ધિમત્તા નથી હોતી. ઘણી વાર જાણીજોઈને મોઢા પર 'ના' પાડી દેવી એ સૌથી ધારદાર દાવ સાબિત થાય છે. આને કહેવાય વ્યૂહાત્મક નકાર. આ માત્ર અહંકાર કે આળસ નથી, પણ સામેવાળાને નીચા નમાવવાની અને પોતાની શરતો મનાવવાની ગણતરીપૂર્વકની ચાલ છે. વ્યવસાય અને વાટાઘાટોમાં આ એક જૂનો કીમિયો છે. જે વ્યક્તિ તરત તૈયાર થઈ જાય છે, તેની કિંમત ઘટી જાય છે. જે અડગ રહીને નકારે છે, તે મેદાનમાં પોતાની ધાક જમાવે છે.

આ સંજ્ઞા કોઈ એક અર્થશાસ્ત્રીએ ક્યારે બનાવી તે નક્કી નથી. પણ વ્યવસાય અને રાજનીતિના ઈતિહાસમાં આ પદ્ધતિ સદીઓથી વપરાય છે. આધુનિક નેગોશિયેશન સાહિત્યમાં તેને સત્તા અને લીવરેજ મેળવવાનું સાધન માનવામાં આવે છે. તમે જ્યારે કોઈ સોદો તરત ફગાવો છો, ત્યારે સામેવાળાના મગજમાં અસલામતી જન્મે છે. તેને લાગે છે કે કદાચ તેની ઓફર નબળી હતી. પરિણામે, તે વધુ સુધારેલી શરતો અને મોટી છૂટછાટો સાથે પાછો વળે છે. તમારો એક નકાર સંસાધનોનો બગાડ પણ રોકે છે.

આનું સૌથી ઉત્કૃષ્ટ દૃશ્ય આપણી સરકારી કચેરીઓમાં જોવા મળે છે. કોઈ ક્લાર્ક કે સિનિયર બાબુ પાસે ફાઈલ લઈને જાઓ. તમે ગમે તેટલા કાગળો જોડ્યા હશે, પહેલી નજરે પેન અટકાવીને ફાઈલ ટેબલ પર પછાડશે. 'આમાં આ સહી બાકી છે' અથવા 'આ નિયમ મુજબ નથી' કહીને સીધો નકાર ભણશે. આ સાચો નિયમપ્રેમ નથી, પણ વ્યૂહાત્મક નકાર છે. પહેલી વાર ફાઈલ પાછી ઠેલીને બાબુ પોતાની સર્વોચ્ચતા સ્થાપિત કરે છે. સામેવાળો અરજદાર ગભરાય છે, લાચાર બને છે અને બીજી વાર હાથ જોડીને, વધારે નમ્ર થઈને અને ઘણી વાર 'વિશેષ વજન' મૂકીને કચેરીમાં પ્રવેશે છે.

આ જ વ્યૂહ કોર્પોરેટ જગતમાં કે બજારમાં પણ એટલો જ અસરકારક છે. કોઈ સામાન્ય વેપારી પહેલી જ બોલીમાં માલ નથી વેચતો. તે મોં મચકોડીને ના પાડે છે જેથી ગ્રાહક પોતાની કિંમત વધારે. નકાર એ પૂર્ણવિરામ નથી, ઘણી વાર નવી અને વધુ ફાયદાકારક વાટાઘાટોનો આરંભ હોય છે. જે માણસ યોગ્ય સમયે અને પદ્ધતિસર ના પાડતાં નથી શીખતો, તે પોતાની કિંમત જાતે જ અડધી કરી નાખે છે.

જે હા સાંભળવા માટે ઉતાવળો થાય છે તે છેતરાય છે, અને જે શાંતિથી ના કહી શકે છે તે આખી રમત ચલાવે છે.