બે સેલ્સમેનની વાર્તા

એક જૂની વાર્તા છે. બૂટ બનાવતી કંપની બે સેલ્સમેનને એક દૂરના ટાપુ પર મોકલે છે. તપાસ એ કરવાની હતી કે ત્યાં નવો ધંધો જામશે કે નહીં. પહેલો સેલ્સમેન પહોંચીને હેડ ઓફિસમાં તાર મોકલે છે: ‘અહીં કોઈ ભવિષ્ય નથી. કોઈ બૂટ પહેરતું જ નથી.’ બીજો સેલ્સમેન પણ એ જ દ્રશ્ય જુએ છે, પણ એનો તાર જુદો હોય છે: ‘અહીં જબરદસ્ત તક છે! કોઈની પાસે બૂટ છે જ નહીં.’ પરિસ્થિતિ એક જ હતી. આંકડા સરખા હતા. ફક્ત દ્રષ્ટિ બદલાઈ ગઈ.

આ કોઈ વૈજ્ઞાનિક પ્રયોગ નથી, પણ આધુનિક મેનેજમેન્ટ સાહિત્યનું જાણીતું દ્રષ્ટાંત છે. વીસમી સદીના માર્કેટિંગ વર્તુળોમાં આ વાર્તા ખૂબ ઘસાઈ છે. મૂળ ક્યાંથી આવ્યા તે કોઈ ચોક્કસ દસ્તાવેજમાં નોંધાયેલું નથી, પણ તેનો મર્મ સચોટ છે. માણસ જ્યારે કોઈ અજાણી સ્થિતિ સામે ઊભો રહે છે, ત્યારે તેને અભાવ દેખાય છે કે અવકાશ? મોટા ભાગના લોકો જેને રકાસ ગણીને ભાગી જાય છે, ત્યાં જ અસલી વેપારીને મોટું બજાર દેખાય છે.

આ નિયમ બિઝનેસ પૂરતો મર્યાદિત નથી. એ વિચારવાની આખી પદ્ધતિ નક્કી કરે છે. સરેરાશ માણસ વર્તમાન સ્થિતિને જ કાયમી નિયમ માની લે છે. જો કોઈ વસ્તી ચોક્કસ વસ્તુ વાપરતી નથી, તો એ માની લેવાય છે કે તેમને તેની જરૂર જ નથી. પણ પ્રતિભાશાળી દિમાગ એ વિચારે છે કે જો એમને આની ટેવ પાડવામાં આવે તો શું થાય? શૂન્ય ટકા હાજરી એ નુકસાન નથી, સો ટકા અછૂત માર્કેટ છે.

આપણા દેશના મંદિરો અને ધાર્મિક મેળાઓ આનું જીવંત ઉદાહરણ છે. સૌરાષ્ટ્રના એક જાણીતા યાત્રાધામમાં હજારો લોકો પગપાળા આવતા. મંદિર બહાર ખાલી કાચો રસ્તો હતો. એક જૂના ટ્રસ્ટીએ કહ્યું કે અહીં લોકો માત્ર દર્શન કરવા આવે છે, કોઈને કશું વેચવું નકામું છે કારણ કે આ ગરીબ યાત્રાળુઓ છે. બીજા એક યુવાન સ્થાનિકે જોયું કે આટલા બધા લોકો પગપાળા ચાલીને આવે છે, પગમાં છાલા પડ્યા છે. એણે બહાર ગરમ પાણી અને સાદા મસાજ-તેલના નાના પાઉચ વેચવાનું શરૂ કર્યું. છ મહિનામાં કરોડોનો ધંધો ઊભો થઈ ગયો. જૂના ટ્રસ્ટીને ખાલી પગ દેખાતા હતા, પેલા યુવાનને દુખતા પગની જરૂરિયાત દેખાઈ.

જે લોકો સમસ્યાને જ આખરી સત્ય માની લે છે, એ બીજા લોકો માટે નવી તકો છોડીને જાય છે.