૯૫/૫નો નિયમ

વેચાણ અને બજારના પંડિતો એક કડવી વાસ્તવિકતા છુપાવે છે. તમે જે ક્ષણે માલ વેચવા નીકળો છો, તે ક્ષણે બજારના માત્ર ૫ ટકા ગ્રાહકો જ ખરીદી કરવા તૈયાર બેઠા હોય છે. બાકીના ૯૫ ટકા લોકોને અત્યારે તમારી કોઈ જરૂર નથી. આને માર્કેટિંગમાં ૯૫/૫નો નિયમ કહે છે. એહરેનબર્ગ-બાસ ઇન્સ્ટિટ્યૂટના પ્રોફેસર જોન ડૉવ્સે આ આંકડાકીય સત્ય સાબિત કર્યું હતું. મોટાભાગના ધંધાદારીઓ આ ૫ ટકા પાછળ આંધળી દોડ લગાવે છે અને થાકી જાય છે.

સમસ્યા એ છે કે વેચનાર ઉતાવળો છે અને ખરીદનાર નિરાંતે છે. જો તમે માત્ર એવા લોકોને જ શોધશો જેમના હાથમાં આજે પૈસાનું પાકીટ ખુલ્લું છે, તો તમારે ગળાકાપ હરીફાઈમાં કૂદવું પડશે. અસલી રમત પેલા ૯૫ ટકા લોકોના મગજમાં જગ્યા બનાવવાની છે. જ્યારે પણ તેમનો સમય પાકશે, ત્યારે તેમને સૌથી પહેલું નામ તમારું યાદ આવવું જોઈએ. બ્રાન્ડિંગ કોઈ જાદુ નથી, ભવિષ્યના ખરીદદાર માટે મગજમાં અગાઉથી કરેલું રોકાણ છે.

આ વાત આપણા શિક્ષણ અને કોચિંગ ક્લાસના અખાડામાં બરાબર લાગુ પડે છે. અમદાવાદ કે કોટાના રસ્તાઓ જુઓ. હોર્ડિંગ્સ પર ટોપર્સના ફોટા છપાય છે. વાલીઓ જ્યારે દસમા કે બારમા ધોરણની બોર્ડ પરીક્ષાના ઉંબરે ઊભા હોય, ત્યારે જ ક્લાસવાળા આક્રમક માર્કેટિંગ કરે છે. એ માત્ર એ ૫ ટકા વાલીઓ છે જેમને આજે જ એડમિશન લેવું છે. બાકીના ૯૫ ટકા વાલીઓનાં બાળકો હજુ સાતમા કે આઠમા ધોરણમાં ભણે છે. ચતુર સંચાલક આજના એડમિશન માટે ગળું ફાડવાને બદલે પેલા નાના ધોરણના વાલીઓના મગજમાં પાંચ વર્ષ પહેલાં વિશ્વાસ વાવી દે છે.

ધીરજ વગરનો વેપારી દરરોજ શિકાર શોધે છે. મુત્સદ્દી માણસ જાળ પાથરીને શાંતિથી બેસે છે. જે માણસ આજે ના પાડે છે, એ કાયમ માટે ગ્રાહક નથી એવું માનવું એ અપરિપક્વતા છે. લોકો જરૂર વગર કોઈ ચીજ ખરીદતા નથી, પણ જ્યારે જરૂર પડે ત્યારે અજાણ્યા પર ભરોસો પણ કરતા નથી.

જે આજે તમારો ગ્રાહક નથી, તે આવતીકાલનો સોદો છે; બસ શરત એટલી કે એના નિર્ણય પહેલાં તમારી છાપ પડી ચૂકી હોવી જોઈએ.