મર્યાદિત રોટલીનો ભ્રમ

મોટા ભાગના માણસો માને છે કે દુનિયામાં સંપત્તિ, તક અને સત્તાની એક નિશ્ચિત રોટલી છે. જો સામેવાળાને મોટો ટુકડો મળશે, તો પોતાના ભાગે આપોઆપ નાનો ટુકડો આવશે. આ માનસિક ખામીને વાટાઘાટોના સિદ્ધાંતમાં ફિક્સ્ડ-પાઈ બાયસ કહે છે. માણસ પૂર્વગ્રહ બાંધી લે છે કે બંને પક્ષના હિતો પરસ્પર વિરોધી જ હોય. જો તારો નફો થાય છે, તો મારું નુકસાન જ થવું જોઈએ. આ વિચાર ખોટો છે, કારણ કે વાટાઘાટોમાં માત્ર વહેંચણી નથી હોતી, નવી કિંમત ઊભી કરવાની ક્ષમતા પણ હોય છે.

આ વિચાર નેગોશિએશન રિસર્ચમાંથી આવ્યો છે. પ્રોફેસર મેક્સ બેઝરમેન અને લેઈ થોમ્પસને ૧૯૮૦ અને ૧૯૯૦ના દાયકામાં બતાવ્યું કે લોકો સમજૂતી કરતી વખતે પહેલેથી માની લે છે કે પાય સાઈઝ બદલી શકાતી નથી. પરિણામે, બંને પક્ષો ટેબલ પર એટલું બધું છોડી દે છે જે બંનેને ફાયદો કરાવી શક્યું હોત. માણસ સામેવાળાને હરાવવાની જીદમાં પોતાનો લાભ મોટો કરવાનું ભૂલી જાય છે.

આ માનસિકતા જીવનમાં કડવાશ અને અવિશ્વાસ પેદા કરે છે. ઓફિસમાં પ્રમોશન હોય, ઘરમાં મિલકતની વહેંચણી હોય કે બિઝનેસ પાર્ટનર સાથે ડીલ હોય—આપણે ધારી લઈએ છીએ કે જો તે રાજી છે, તો આપણને જરૂર છેતરી ગયો છે. આપણે સામેવાળાની અસલ જરૂરિયાત પૂછતા જ નથી. કદાચ તેને પૈસા જોઈએ છે અને તમને સમય, અથવા તેને પદ જોઈએ છે અને તમને સત્તા. બંનેને પોતપોતાનું મળી શકે તેમ હોય તો પણ લડાઈ ચાલુ રહે છે, કારણ કે મગજમાં પેલી મર્યાદિત રોટલી ઘૂમી રહી છે.

ભારતીય ક્રિકેટના ડ્રેસિંગ રૂમ કે આઈપીએલ ઓક્શનમાં આ માનસિકતા બરાબર દેખાય છે. ધારો કે ટીમમાં બે આક્રમક ઓપનર છે. બંને વિચારે કે પાવરપ્લેમાં સ્ટ્રાઈક રેટ વધારવાની તક સીમિત છે; જો બીજો વધારે બોલ રમશે તો મારી સદી અટકી જશે. આ શૂન્ય-સરવાળાની રમત છે. પણ ચતુર કેપ્ટન જાણે છે કે જો બંને સાથે મળીને રનરેટ ૧૦ પર લઈ જાય, તો આખી ટીમનો સ્કોર ૨૨૦ વટાવી જશે અને જીત બંનેના ખાતામાં લખાશે. જ્યારે તમે સાથીદારને હરીફ માનીને બોલની ગણતરી કરવા બેસો, ત્યારે મેચ હાથમાંથી સરકી જાય છે.

સામેવાળો જીતે એટલે આપણે હાર્યા એવું હોતું નથી; રોટલી ખેંચવા કરતાં મોટો રોટલો પકવવાની અક્કલ હોવી જોઈએ.