બ્રિન્કરહોફ સક્સેસ કેસ પદ્ધતિ

કોઈપણ નવી તાલીમ કે પ્રોજેક્ટ પછી સરેરાશના આંકડા જોવાની આદત મૂર્ખામીભરી છે. કંપનીઓ લાખો રૂપિયા ખર્ચીને લોકોને શીખવે છે. મહિનો પૂરો થાય એટલે રિપોર્ટ બને છે કે કેટલા ટકા લોકો પાસ થયા અને સરેરાશ કેટલો ફાયદો થયો. સરેરાશ હંમેશાં જૂઠું બોલે છે. રોબર્ટ બ્રિન્કરહોફે ૨૦૦૩માં એક સાદી અને ધારદાર પદ્ધતિ આપી જેને 'સક્સેસ કેસ મેથડ' કહે છે. આ મોડેલ કહે છે કે આખી ભીડની સરેરાશ માપવાને બદલે માત્ર બે જ છેડા તપાસો: જે લોકોએ નવો વિચાર વાપરીને કમાલ કરી દીધી, અને જે લોકો સાવ નિષ્ફળ ગયા.

આ પદ્ધતિ આંકડાબાજીનો મોહ છોડીને વાસ્તવિકતા પકડવાનું સાધન છે. બ્રિન્કરહોફનું કહેવું સ્પષ્ટ હતું. જે પાંચ ટકા લોકો અસાધારણ સફળ થયા, એમણે વાસ્તવમાં શું અલગ કર્યું? કઈ મુશ્કેલી ઓળંગી? કયા વાતાવરણે એમને સાથ આપ્યો? એ જ રીતે, જે છેવાડાના લોકો કશું જ ન કરી શક્યા, એમને કઈ વ્યવસ્થા નડી? વચ્ચેના એંસી ટકા લોકો ઢસરડો કરે છે, એમનાથી સિસ્ટમ સમજાતી નથી. સિસ્ટમની ખરી તાકાત અને ખામી માત્ર છેડા પરથી જ પકડાય છે.

આ વાત ધંધા માટે એટલા માટે મહત્વની છે કારણ કે મોટાભાગની સંસ્થાઓ નિષ્ફળતાનું પોસ્ટમોર્ટમ કરવામાં અથવા સરેરાશથી રાજી રહેવામાં સમય વેડફે છે. બ્રિન્કરહોફ મોડેલ સફળતાને આકસ્મિક નથી માનતું. જો બે માણસો સફળ થયા હોય, તો એમની પદ્ધતિ ચોરી શકાય છે. એમની સફળતાનું મોડેલ આખી કંપનીમાં લાગુ કરી શકાય છે.

સુરતના કાપડ બજારમાં એક વેપારીએ નવી ડિજિટલ ઇન્વેન્ટરી અને હિસાબી સોફ્ટવેર દાખલ કર્યું. પચાસ પેઢીઓ અને સેલ્સમેનોને તાલીમ આપી. ત્રણ મહિના પછી સામાન્ય મેનેજર એમ જુએ કે સરેરાશ કેટલા ઓર્ડર ચડ્યા. પણ ચતુર શેઠ બ્રિન્કરહોફ સ્ટાઇલ વાપરે છે. તે આખી દુકાનની સરેરાશ નથી જોતા. તેઓ માત્ર એ બે સેલ્સમેનને પકડે છે જેમણે સોફ્ટવેર વાપરીને ત્રણ ગણો માલ વેચ્યો. શેઠ એમની પાસે બેસીને સમજે છે કે એમણે કસ્ટમર સાથે કઈ રીતે વાત કરી અને જૂના ઘરાકને કેમ મનાવ્યા. સાથે જ, જે બે જણાએ સોફ્ટવેર અડકાવ્યું પણ નહીં એમની અડચણ જાણી લે છે.

સરેરાશ માણસ માત્ર ભીડ બનાવે છે, ધંધો શીખવો હોય તો સૌથી સફળ અને સૌથી નિષ્ફળ માણસનો કક્કો ઘૂંટવો પડે.